关于券商如何开展投资顾问业务的思考

合算的摸索2011四一半的一题

上投入文章投资额求教于实体的深思熟虑

张友芳

(珠海城市事业技术学院合算的支撑学院),珠海,广东519090)

摘要:文章投资额参事实体的适时喷出脱帽明智地应用实体从简略的两幢房屋当中间的间隔维修向特别化的净增值维修构象转变,这是明智地应用实体获利做模特儿的成地变化。。本文从投资额参事的清晰度及其了解开动。,中外投资额求教于实体的亲身参与与一道菜,文章公司投入投资额求教于实体的测度。

折叶词:投资额参事;构象转变;深思熟虑;客户需要的;从事金融活动危机以后的资源支撑,市场占有率行情绝对较低。、放慢经销机关的扩张。诱惹旅行者,券商在降下。,已由2005年漂佣钱满足时的千一半的3使沮丧现时的万一半的2.6(北京的旧称某券商贩卖部)了,佣钱战加深。券商当中间的竞赛越来越剧烈。,引渡的明智地应用实体步入投入瓶颈路段,构象转变逼近的。。2010年10月19日,证监会公布、2011年1月1日开端满足的《文章投资额参事实体暂行判定》(以下略语《暂行判定》),目的是基准文章公司。、文章投资额求教于机构从事于文章投资额实体,庇护投资额者法定权利。《暂行条例》的出场将基准投资额。,繁殖文章维修的要点竞赛力,这是明智地应用实体获利做模特儿的成地变化。。

故此,文章公司遵照暂行判定。,遵从环境、与时俱进,廓清投资额求教于实体的外延,充分认识其意思,鼎力投入投资额求教于实体,起获先机,赚得明智地应用实体做模特儿的快的构象转变逼近的。。

一、投资额参事的外延与投资额求教于实体

理”、FC等,2009年4月开端满足的《文章明智地应用人支撑暂行判定》一号从法度意思上对文章明智地应用人打手势举行了定义。文章明智地应用人是文章公司付托的公司。,从事于客户求教于和客户维修柔韧的的代理商,。市场占有率明智地应用人,就像文章投资额参事同样的,是客户维修者。,分别信赖:

1。与公司的相干。投资额参事是公司的职员。,与公司的雇用相干,文章明智地应用人过失,他和公司是付托代理人。

相干。

2。资历验明。文章明智地应用人只需经过文章根底K两个根底一道菜,受理文章明智地应用资历,文章投资额参事应经过文章根底知、文章市和投资额剖析入场费一道菜试场,并博得文章明智地应用实体和文章投资额求教于实体。

两个环境,并有两年多的职责亲身参与。。

三。支出作文。文章明智地应用君主如果高额佣钱演绎。,无根本工钱,投资额参事是钉牢工钱PLU的佣钱支出。。

4。不同上功用。投资额参事将为客户供比文章更多的维修。,包孕投资额提议,并采集维修费。。文章明智地应用人造客户供的维修是由文章公司一致供的讨论泄漏及文章投资额公司或商业的书信。

(二)文章投资额参事和文章剖析师

文章投资额参事和文章剖析师是要紧的中央情报局,供职请较高,本科学历。、文章投资额求教于资历。二者当中在明显特点。,次要体现时:

1。不同上使获得座位。鉴于使具有特点客户使获得座位的文章投资额参事,遵照忠实客户利息原始的,为客户供正常的的投资额提议。;文章剖析师是鉴于自主的。、目的使获得座位,文章及互相关系发生值当的的讨论与剖析。,排讨论泄漏。

投资额求教于实体是指文章投资额的根本方法。,领会文章公司、文章投资额求教于机构受权付托付托书,由于商定,上文章及文章互相关系发生投资额的提议,径直或间接的博得合算的效益的柔韧的。。投资额提议包孕投资额血统选择。、投资额结成和财务规划提议。。U1投资额参事是一家文章公司。、文章投资额求教于机构从事于文章投资额实体的职员。

暂行判定公布前,投资额参事一词在好多公司都有海报。、名刺等拆移呈现。,与文章明智地应用人、客户经理、财务参事甚至包孕文章剖析师的互相当的用。。实则,与真正的投资额参事有很大分别。。独有的说:

(1)投资额参事和市场占有率明智地应用人

市场占有率明智地应用人先前奢侈地投资额辅助物。,

“客户经

创作出版:张友芳,女子。安陆人源自湖北。,珠海合算的支撑学院兼职教授,讨论揭发:文章明智地应用实体支撑。

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万方档案资源

2。维修做模特儿和物质是不同上的。。文章投资额参事是以知客户为根底的。,依和约商定,供正常的的客户、有针对性的投资额提议,注意血统选择、投资额结成支撑和经销机遇的提议。。文章讨论泄漏公布给非使具有特点客户。,供文章估值等讨论成功实现的事,关怀文章买价,不注意独有的功能投资额的机遇和选择。

三。维修抱反感是不同上的。。文章投资额参事遍及维修

普通投资额者,托起语气客户典型、风险受优先偿还的权利等供正常的的维修。;文章讨论泄漏普通为基金维修。、QFII等专业投资额者可知讨论泄漏,珍视文章讨论泄漏接受者的正好着手处理。

4。交换界感染是不同上的。。文章投资额求教于维修与投资额者息息互相关系,但通常不见得明显感染文章的买价。;文章讨论泄漏发放多家机构客户。

布,可能会对文章价钱发生更大的感染。。旧1

(三)投资额参事和客户经理

客户经理和投资额参事都是C的正式支持。,与公

分工订约劳动和约。,根本工钱和佣钱的平衡较低。。客户经

在资历和资历门槛旁边,投资额参事,客户支撑两年制专科学校外面的学历,具有文章明智地应用资历。,并且投资额参事需要的的不光仅是本科度数。,以及具有文章明智地应用资历,也使感激具有投资额求教于资质。。

二、文章公司投资额求教于实体的意思

(1)脱帽文章公司获利做模特儿的兑换,走出佣钱

战斗困处

不朽的以后。奇纳文章明智地应用实体受机构庇护,消受据经纪创作的超额回转,明智地应用实体的获利做模特儿体现为:以文章贩卖部为孤独会计基准,次要的维修尺寸是为客户供需要的的市。,到这地步,受理钉牢市费支出,漂佣钱满足时,券商融资融券投宿压缩制紧缩,添加近似经销机关的扩充、交换界低迷、佣钱再次降下。,差短距离零,文章明智地应用实体陷落困处。,券商获利做模特儿构象转变逼近的。。眼前所一些给做防护处理都在冲击改革。,其要点是供高上流社会的的发生。、特点化净增值实体,夸大支出,像Haitong同样的、华泰、兴业银行、好多像齐鲁大约的券商先前投入出自身的明智地应用人布兰。,郭泰俊安等券商也托起净增值实体,可是很长一段时期,在投资额者心目中,投资额求教于维修是免费的。,构象转变困苦。《暂行条例》的出场供了完全丧失的可能性。,《暂行判定》明白判定了文章投资额求教于机构。,断流器拟定议定书前供的维修,客户可以受理正常的的工资。。这相等地数本来仅仅经过采集佣钱赚得值当的的文章投资额求教于实体将博得孤独免费壕沟。这依法承兑净增值维修费。。故此,可以占兆官,投资额求教于实体才公正的开动。,下每一的文章公司的免费突出将更多

来越多。

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眼前,文章投资额次要有两种免费做模特儿。:一是依客户资产的审视采集支撑费。;二是为客户供赋予个性的投资额发生。,获取

进项。

(二)庇护投资额者权利

投资额者的投资额目的只信赖保养和牟利。,在成

在这种影响下,博得最大回转。,或许在必定支出的影响下。,使沮丧市本钱。眼前,文章公司供

这刚才每一市壕沟。,不供特别化。、复杂的导致维修帮忙投资额者博得最大报复,立即,投资额者必须做的事选择更低的佣钱率。,

佣钱率的使沮丧的确可以使沮丧互联网使联播运营商的运营本钱。,最最对常常市的投资额者。;但投资额参事供不同上的维修。、专业指点与上流社会的书信,投资额者可能会更乐于助人。。

另一旁边,投资额者的程度奇数的。,缺少普通流传的精神力的孤独判别,对值当的判别、剖析缺少如。,好多人想在市场占有率行情发家。、快的富有的投资额者,你仅仅选择播送的频道。、报纸挑选市场占有率,盲从另一个的挑选。,终极变为每一黑媒介。、黑嘴闪烁的抱反感。

暂时测度高处了车队文章禁售令。:禁止向其余的预告投资额决策书信;没使感激表达或启发另一个做出了互相关系的实体。;禁止演出播送。、播送的频道、使联播、想要报纸和注意诸如此类的公共中等的换得人。、售或把持使具有特点文章的投资额提议。。再一次,求教于费征集,还排好队伍了相当的的判定。,需要的文章公司、文章投资额求教于机构采集文章投资额费,文章投资额参事不得从中央银行采集费。有这些,极大地庇护了投资额者的利息。。

(三)繁殖文章雇工的综合原料和职责程度

业归向

文章业是每一知加强器来自勤劳的。,他们对自身的原料和原料有很高的请。。眼前,文章贩卖部的客户维修职责主如果协约国国,以及为客户维修,更要紧的是,营销客户。,他们的工资堆积起来的是佣钱。,故此,文章贩卖部的应用基准必须做的事,次要发动它其中间的哪一个能大批赃物客户。,维修客户的制成品能力绝对较低。,客户不克不及供专业知和投资额求教于维修,如此感染客户对经销机关的相信。,使沮丧客户对经销机关的忠实度;另一旁边,跟随愈剧烈的佣钱战,他们的佣钱支出大幅降下。,他们也很困惑。,构象转变势在心行。

《暂行测度》给文章雇工(包孕文章明智地应用人与客户经理)每一促销支出的要紧壕沟,这同样文章雇工的一种新的事业流传的。。下每一的文章公司当中间的竞赛不再是,这是上有必定的职责亲身参与。

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验,同时,交换界营销和专业维修也有必定的亲身参与。

大约,文章雇器有事业投入的动力。,又有

繁殖维修程度的压力,脱帽繁殖邮政的全面原料和投入程度。

业归向。

(四)脱帽供特点化的发生和维修。,助长富人

富人支撑交换界壮年期

眼前,文章公司贩卖部供的堆积起来的发生、经销基金发生和文章公司财务规划的搜集,供的维修次要为投资额供市两幢房屋当中间的间隔,这使得文章公司只注意审视扩张。、拉客户,不珍视实体举行就职典礼和维修

延长维修物质,它属于一种普及的的功能。,现时,但这

影响有所胜过。,但是,发生同质性化依然必须对付着。,使胶合剂的交换作文,重大的缺漏、特别化、特点化的维修,缺少鲜艳的支撑特点,实体机关缺少要点竞赛力。。【41

另一旁边,跟随奇纳合算的投入程度的繁殖,我国

个别的富人支撑的需要的在增长。。富人支撑相等地数

人或家内的依家内的影响和财务资源(包孕存量和增量以为会发生)而排好队伍的针对赚得生计各阶段目的的、车队为配和声放映,包孕事业生涯放映、房产放映、子女反复灌输放映、归休放映等。。故此,稍微单一的发生或维修都难以毫无疑问的支撑。,使被安排好请从事金融活动机构供特点化发生,包孕公债、管保、储蓄、基金、发送、外币等。

文章投资额参事的天职是站在,依客户现存的资产和下每一的现钞正式的,思索客户的风险受优先偿还的权利,依交换界影响排好队伍车队客户放映。,为客户供赋予个性维修。、特别化的维修。

投资额参事的上升,将脱帽理财实体更进一步改善、壮年期。投资额参事在指点客户排好队伍财务规划。,它还挑起着投资额者反复灌输的有或起功能。,它能实体上为投资额者延长财务支撑知。;摘要客户需要的,优选法投资额结成,脱帽助长富人富支撑实体交换界的壮年期。∞1

三、中外投资额求教于实体的摸索与满足

在公布暂时测度前,投资额参事,普通以为

FC(FinancialConsultant),FC优先是由美林文章确立或使安全的。

成的市场占有率明智地应用人规定。20世纪初,它被ROC文章公司借来。,鼎力促进,MIRS文章被击碎的决赛;最近,引渡券商实体逐步进入德的瓶颈路段,培育可怕的的FC(文章投资额参事)群,助长券商构象转变是券商构象转变的突破口。据知,国泰君安、华泰文章、银河文章、上海文章等券商纷繁强行征召启动BUI。再一次,好多券商先前创办了投资额参事。,维修明智地应用实体,可是,导致维修的费缺席相当的的如。,小提高。证监会采用暂时测度创办投资额求教于判定,它为文章公司供了根本的规定保证。,脱帽深化文章投资额求教于维修,

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托起要点竞赛力。中外投资额求教于实体的摸索与满足为人供了珍贵的亲身参与。

(1)在海外美林投资额求教于实体的亲身参与

远在1945—1950,美林开端胶合剂其在SECU管辖范围的引导位置,终极使成形赠送的Fc规定(FinancialConsultant)即理财参事。实际上,美林具有超越1万6000家明智地应用商。,充分体现了FC做模特儿的可怕的生命力。。但对美林来说,FC的交换界转到更多地形成了营销的功能。,其作为从事金融活动参事的功能,更多的是依赖美林可怕的的讨论力气所引起的TGA(TrustedGlobalAdvisor)书信平台来满足,老1与投资额参事的转到有所不同上。但是,美林文章公司的成亲身参与。独有的体现时:

1。留存客户利息最高权威的维修理念。使有胆量客户举行永久投资额,使沮丧客户投资额风险,只思索客户资产的不乱增长。,这是券商不乱的下每一的。

利息寻求的来源。

2。留存僵硬的意义上的的交换界转到。FC的次要功用是睁开交换界。

场,以维修扣留客户。

3、引起每一零碎的系统。。美林在FC中间的资质支撑、天职、行动监视、评价与火车、薪酬驱动器等规定恰好是僵硬的。,因而美林可以不休优选法FC球队。。

4,可怕的的科研力气在退。。美林具有每一700多人的从量税讨论机关,其讨论泄漏的设计阐明基本政策信赖助长FC的表面维修。。

5。每一可怕的的TGA书信平台,支撑FC前景。。TGA书信平台是Merri成的技术保证。

(二)海内投资额求教于实体的摸索

奇纳投资额求教于实体最早的摸索是Mirs。摸索券商不朽的无效的获利做模特儿,大鹏文章曾屡次限度局限到美国美林文章查看调查,2000年,启动获利做模特儿构象转变,2001 FC零碎的初步尝试,片面促进2003年度FC,并排好队伍了独有的的FC零碎。、《大鹏文章有限责任公司Fc额外的酬谢测度》和《大鹏文章存量客户支撑测度》等,受理了必定的成功实现的事。。交换界低迷随后,公司全面实体耽搁,格外地资产支撑实体。,这家公司负债累累。,2005年1月,证监会宣告沉默。…

在四周ROC文章FC做模特儿是成仍然耽搁?,这时经商有不同上的透视画法的。。我以为要关于之比较好。,无论到何种地步积极摸索文章公司的新获利做模特儿。,助长文章贩卖部构象转变。但从独有的满足中可以学到要紧的亲身参与一道菜。,即过度关怀做模特儿自身,忽略客户。。由公司FC亲戚的慷慨的目的客户,它们都属于当初交换界上的投机贩卖取巧客户。,在四周这些投资额者,FC刚才另每一市场占有率时事评论员。、财务支撑职责室。,很难招引。。面临目的客户的沉着的投资额者,,FC依然

引渡投机贩卖性交换界剖析、市场占有率挑选办法,过失(两个)有组织的和锻炼队。,为券商犯伪造罪污名

它体现了其从事金融活动维修的奇形怪状。。在这些投资额者眼中,投入投资额求教于实体,引起投资额参事群已变为T的另每一投机贩卖者。,短距离招引力也缺席。。

成共识。但在投资额求教于实体衰亡的底色下,不朽的以后,奇纳文章投资额巨万。,国有文章公司等文章公司的缺乏。依信文章、协约国文章、良好的文章等客户经理和文章公司合乎情理,多达7月23日,上海和深圳两个城市的文章明智地应用人,也受理了良好的成功实现的事。。但更多的市理由是1亿2700万户。,知情人报价,眼前,很多人都在应用复杂的明智地应用人战术。。跟随佣钱的一降再资参事不到113000名,平衡为12700。:1[121。故此,

降,这些商业也遭受瓶颈路段。,构象转变势在心行。

最危急的职责是引起和火车文章投资额参事。。独有的说来:

本年以后,好多券商在中期职责会议上明白表现。,1。有组织的群。有组织的群有两种办法。。下每一的明智地应用实体的折叶职责,它是环绕FC(投资额)而建的。

外观新手,从以此类推公司挖人先前极不克不及毫无疑问的请。

参事)群,繁殖求教于维修上流社会的。霉臭了解的是,上海的燃眉之急是摘要在的东西。,重行布置

前文章讨论所所长转变成,

职,明智地应用实体表现驱动器机制的重构,认真负责的上海经销机关的调理职责,上海文章讨论后评价演奏者,重行清晰度不同上代客买卖的奉献,在四周讨论所的每每一平衡,微观战术管理人员也有M,经销机关的客户总额、资产审视限度局限了相当的的岗位。,互相关系管理人员也在预备新手职责。。银河文章、国泰君安、并使被安排好投资额求教于花色品种。。

德邦文章、东海文章等券商也在繁殖投资额力度

2。锻炼队。眼前,海内投资额参事的全面原料远未遂愿以为会发生程度。。:81

未遂愿国际壮年期交换界的投资额参事。壮年期投资额四、文章公司投入投资额求教于实体的测度

必须做的事具有文章投资额求教于资质,壮年期(1)兑换观念,券商明智地应用实体赚得战术构象转变、发送、公司债券、衍生器投资额要点,实体颁发专业合格证书,实体并非如此。,券商引渡壕沟及计算机硬件配件维修、风险把持的获利做模特儿已不克不及服投入的需要的,颁发专业合格证书制成品能力,判别概况。、个股选择、投资额结成使用、市所公司必须做的事兑换观念。,时尚过来的有或起功能支撑在每一旁边有特长,譬如PRO。。在美国,合格投资额思索,赚得交换界导向,以客户为心脏,以功效为成绩,把L繁殖到2年外面的。以美林文章为例。,公司目的的经纪理念,繁殖文章公司的交换界答复急行、每年大主教区招收相当总额的新手。,火车时期为3个绝对单一的维修做模特儿(91)。,券商明智地应用实体的战术构象转变,第岁通常被裁员75%。。3年投入的客户资产典型。独有的体现时:

3000许许多多的实习医师期,为了赚得财务参事本钱的构象转变1。维修。论维修相干,息票实体。眼前,美林具有超越13000名财务参事。。每个心脏都是以客户需要的为心脏的。;就维修做模特儿关于,为财务参事供客户资产的相等地支撑,维修的现场维修主如果引进现代的的MAR。;维修发生约有200名客户。,为公司金属钱币每年75许许多多的净支出。。市壕沟、群众、配件和以此类推计算机硬件维修的投资额平衡。,海内投资额参事当中间的差距很大。。故此,文章公司应具有不朽的求教于发生和净增值维修;论维修目的,毫无疑问的客户的近景。,繁殖投资额参事火车力度,从引起根本的市需要的来毫无疑问的终极请,排好队伍火车放映,依投资额参事的生长。在竞赛战术中,从单一价钱竞赛向特点化竞赛战术兑换。

和污名竞赛。

经过群的有组织的和锻炼,有理支撑公司内面的资源,2。进项构成者的替换。论支出寻求的来源,引起文章市基准化维修系统,犯伪造罪公司维修污名。

文章市市政服务机构加净增值维修费;就价钱要素关于,(三)关怀客户需要的。,花色品种经纪客户

以资产审视、市量被买价以保存资源。、毫无疑问,你疼的维修。,客户花色品种支撑是对下每一的投资额的买价;在买价旁边,满足维修交付的投入流传的。到何种地步举行花色品种呢?奇纳证监会公布易量的必定平衡到不同上维修物质对应不同上免费基准。

上托起文章明智地应用实体支撑的判定。论本钱使成形,本钱月1日正式满足,高音的在机关规章中明白券商应对股要装饰晶格结点的总额扩张和晶格结点的计算机硬件使具一定形式使钉牢资产民举行花色品种支撑。但这种花色品种次要鉴于风险把持。,投资额审视手势向下地僵硬的把持投资额、本钱对文章公司的满足具有使具有特点性和独特的。,现时堆积起来投资额者执行花色品种支撑、讨论、求教于与书信技术;论本钱作文,理,从客户值当的动身,佣钱对合伙的奉献、总本钱与钉牢本钱和钉牢本钱之比将被输入。、开户时期、市有生气的度等车队准则来对投资者近80%到本钱作文中以与支出挂钩的变更本钱尽,外形花色品种,以后,经过对它们举行花色品种和花色品种,投资额者将自愿投资额。;就本钱特点关于,本钱刚性与钻井使胶合剂。、金、银、铜的应用顺序,从支出到本钱,这通常是不同上的。;浅谈本钱支撑,注意经商的集约支撑、以制成品为导向的制成品思想,集约经纪在。。。1驯

像,很难测客户终身的值当的。、客观要素那么多。,与投资额

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人的受优先偿还的权利不克不及与好多盲人相婚配。。

故此,以客户为心脏,关怀客户需要的,花色品种经纪客户是文章投资额参事的职责阐明基本政策。锺保罗文章明智地应用协助网最高级参事,值当知识。他投标从客户值当的和客户行动两个范围人手,对客户

举行细分,关怀客户需要的珍视客户需要的,关怀

市场占有率投资额者书信的搜集与剖析。市行动的维度以T集合为特点。、市频度、市方法、市集合度、市市场占有率集合、市行动特点、获取资讯方法、市场占有率文章知程度、合伙风险限度、投资者

资产使具一定形式特点、银行信用卡转变行动、获利制成品能力、投资额者

明智地应用人的生命时期等,经过对合伙市行动特点的细分,它可以发生十数个不同上的市场占有率小圈子。,经过独有的知分开投资者群体的特点,它可以避开同一的投资额者在同上总额的佣钱中间的等价物。,再一次,还可以避开类比的SH群的行动。,防护用品库存,投入增量交换界;快的投入新实体,夸大佣钱;使沮丧营销本钱,促销客户体会,赚得赋予个性营销;赚得失败预警、激化合伙权利

果。

(四)搭建平台、供资源支撑

知、档案、包围、亲身参与逐渐增加是券商的珍贵富人。,国际文章公司非常珍视这些根本的TA。,海内著名券商也开端托起这些根底职责。

率先是供知资源。。经过历史亲戚客户、投资额亲身参与剖析,为投资额参事、客户供剖析库、战术库;逐渐增加与讨论投资额包围;托起内面的知支撑;引起运营器和经商模板。,繁殖诊疗维修功效、准确度等。,自然。,奇纳文章公司的档案寻求的来源、求教于泄漏也主如果第三方公司。,或许根底讨论发动第三方公司。,根底职责缺少讨论逐渐增加。。故此,奇纳券商需要的填补一道菜,人需要的在这些根底职责中扎扎实实地职责。,为投资额参事供大量的的知资源。

二是供壕沟资源。。现时频道是王。、明暗界限得胜时机,触点方法是一种非常要紧的明暗界限资源。,明智地应用人必须做的事亲密把持客户亲戚。,将客户与公司的物力被拖、一致视频博客区名、一致客户维修求教于电话、一致邮筒等。,有理支撑公司内面的维修资源,用ST犯伪造罪投资额求教于实体的可塑度维修系统,引起起公司

的维修污名。

最终的,供强有力的后盾支撑。文章公司可以一致技术。、资讯、零碎及以此类推元素,引起高效的客户维修平台,满足投资额参事为客户供赋予个性维修。

简言之,投资额参事做模特儿是交换界化的必定流传的。,下每一的券商明智地应用实体的投入将是每一胸罩,投资额参事的程度决议券商的净增值值当的。

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浅谈投资额参事的支撑办法、后盾维修高处了高地的的请。,加紧了文章业的流过浅滩。。故此,文章公司必须做的事诱惹机遇、与时俱进、积极摸索投资额求教于实体的满足,兑换观念,投入和拓展投资额求教于群,明智地应用实体获利做模特儿的赚得,券商获利做模特儿的最大值化。

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(编者校阅):余兆熙李金发

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